В отношении рынков часто используются понятия «голубого океана» и «красного океана».
Суть в том, что высокотрендовые ниши находятся в красных океанах, где кипит жесткая конкуренция и борьба (пример высокого тренда — Айфоны).
Голубые океаны — это ниши, где относительно легко «плавать» и зарабатывать, потому что там мало игроков.
Однако даже если ваша ниша находится в красном океане, выход есть:
разработайте уникальное торговое предложение (УТП).
Это не похожее на других, запоминающееся предложение для покупателя, которое выделит вас среди остальных продавцов аналогичного товара. Его сложно придумать, оно рождается в процессе понимания того, что нужно клиенту.
Пример — Domino’s Pizza, с УТП «Пицца за 30 минут или бесплатно». Эта компания успешно закрыла сразу несколько болей: что поесть, и как это сделать быстро.
Обратите внимание — это УТП связано с аватаром (идеальным клиентом). То есть, прежде чем эта компания поняла, что именно нужно предлагать, она изучила свою целевую аудиторию и ее потребности.
КАК СОЗДАТЬ СВОЕ УТП?
Поясняю, «высокое качество» или «у нас отличный сервис» — это не УТП (такие вещи должны быть по умолчанию).
Итак, классическая формула:
«У всех "Х", а у нас "Y", и наш "Y" лучше, чем их "Х"»
ЛУЧШЕ — означает преимущества, но КАК и ГДЕ их найти?
ПРЕДЛАГАЮ 5 СПОСОБОВ:
1.ТОВАР
Ищете уникальность в самом товаре.
Сюда относится же любое улучшение качества и функциональности товара.
Не обязательно придумывать что-то новое. Наверняка есть такое, что другие продавцы просто могли не заменить.
Яркий пример — реклама подсолнечного масла «Олейна», в которой потребителям сказали, что это масло не содержит холестерина. Однако холестерина нет ни в одном растительном масле :) Но в данном контексте это неважно, потому что производитель масла «Олейна» добился цели: выделился среди десятков конкурентов и поднял продажи.
2. УСЛУГА
Можно выделиться и здесь, например у всех обычные курьеры и простая упаковка, а в магазине Лефори.ру. курьер привозит товар в красивой, непохожей на других упаковке.
3. ФАН (ВЕСЕЛЬЕ)
Фан — это когда мы не просто продаем товар, а выстраиваем вокруг этого какое-то сообщество, движение, веселье.
Яркий пример — Red-Bull или Nike, которые проводят спортивные соревнования. Они делают это потому что им нравится? Нет, они просто создают такую атмосферу, которая делает человека фанатом бренда.
4. ОБСЛУЖИВАНИЕ
Попробуйте выделиться с помощью обслуживания.
Распишите во всех деталях путь клиента от начала заказа до его получения. Сделайте его максимально удобным и интересным. Так, некоторые интернет-магазины одежды предлагают бесплатную доставку вне зависимости от суммы заказа или бесплатный возврат товара.
5. ВАША ЛИЧНОСТЬ
Все мы уникальны, и всем нам нравится, когда с нами общается живой человек, а не абстрактный сайт. Это увеличивает доверие и вовлечение. Необязательно быть звездой или широко известным человеком. Достаточно просто быть неравнодушным. Это такая редкость, что на вас точно обратят внимание.
Следующий шаг — СОСТАВИТЬ ОФФЕР, т.е. сильное предложение, от которого нельзя отказаться, и которое содержит призыв к действию. Его тоже можно создать только через понимание, чего хочет клиент.
Классическая формула:
«сделайте Х - получите Y, и призыв к действию».
Пример: «Купи одну вещь, получи вторую бесплатно», «Три пары обуви по цене двух» «Ликвидируем склад. Воспользуйся и получи скидку», «Найдете дешевле, вернем разницу». Трудно устоять? Не так ли?
КАК ПРИДУМАТЬ СВОЙ ОФФЕР?
Разбейте путь клиента на этапы, и поищите в каждом из них свои сильные точки, которые могут стать вашими уникальными офферами: экологически чистый товар, доставка за 5 дней, гарантия 3 года и пр.
Используйте эти приемы и помните, что интернет-магазин, это больше, чем просто шаблон сайта и картинки — должно быть сильное продуманное торговое предложение и активное общение с клиентом.